Den virksomhed, der vinder morgendagens forsvarskontrakter, er sjældent den, der først ser udbuddet. Den er derimod den, der for flere år siden fandt ud af, hvor finansieringen ville komme fra.
Hvis du arbejder i eller omkring forsvarsindustrien, er der to forkortelser, du bør kende bedre end dine egne salgstal:
NDPP og CDP.
Det lyder teknisk. Næsten bureaukratisk.
Men i virkeligheden er det her, de kommende års milliardinvesteringer bliver født.
For den moderne forsvarsøkonomi starter ikke med et udbud. Den starter med en plan.
Og hvis du vil vinde ordrer, er du nødt til først at forstå, hvem der definerer behovet – og hvem der finansierer løsningen.
Pengene følger planerne
En af de største misforståelser i forsvarsbranchen er, at markedet opstår, når et forsvarsministerium offentliggør et udbud.
Det gør det ikke.
På det tidspunkt er retningen allerede lagt.
- Kapabiliteterne er prioriteret.
- Finansieringssporene er identificeret.
- De internationale samarbejder er etableret.
Og de største virksomheder har ofte arbejdet målrettet med området i flere år.
Derfor handler strategisk markedsadgang ikke kun om at kende kunden.
Den handler om at kende planlægningssystemet.
NDPP – her defineres behovet
I NATO sker det gennem NATO Defence Planning Process (NDPP).
Det er her, alliancen analyserer trusselsbilledet, vurderer hvilke kapabiliteter medlemslandene mangler og fordeler konkrete målsætninger mellem de enkelte nationer.
Når NATO vurderer, at Europa eksempelvis mangler:
- luftforsvar
- langtrækkende præcisionsvåben
- autonome systemer
- anti-dronekapaciteter
- undervandsovervågning
- satellitkommunikation
- logistiske kapaciteter
…er det ikke blot en analyse.
Det bliver udgangspunktet for nationale investeringer i de kommende år.
CDP – her omsættes behovene til europæiske investeringer
Hvor NATO identificerer behovene, arbejder EU med at udvikle de industrielle løsninger.
Det sker gennem Capability Development Plan (CDP).
Her kobles kapabilitetsbehov sammen med europæisk industripolitik, forskning, udvikling og fælles investeringer.
Det er derfor, CDP ikke står alene.
Den hænger tæt sammen med værktøjer som:
- CARD
- PESCO
- European Defence Fund
- fælles udviklingsprojekter
- Operational Experimentation
- European Defence Industrial Programme
Kort sagt:
NATO peger på, hvad Europa mangler.
EU er i stigende grad med til at skabe rammerne for, hvordan Europa udvikler det.
Den bedste forretningsudvikler leder ikke efter udbud
Alt for mange virksomheder spørger:
“Hvornår kommer næste udbud?”
De burde i stedet spørge:
“Hvilke kapabiliteter bliver prioriteret de næste fem til ti år?”
For når først et udbud offentliggøres, er slaget ofte allerede begyndt.
De virksomheder, der står stærkest, har måske deltaget i demonstrationsprojekter, været aktive i NATO-arbejdsgrupper, indgået europæiske konsortier eller bidraget til teknologiske eksperimenter længe før den første kontrakt blev skrevet.
- De har ikke været heldige.
- De har forstået processen.
Følg finansieringen – ikke kun kunden
En klassisk regel i erhvervslivet lyder:
“Follow the money.”
I forsvarsindustrien bør den omskrives til:
“Follow the planning.”
For planlægningen viser, hvor pengene kommer.
Hvis en teknologi bliver prioriteret gennem NDPP og samtidig understøttes af EU’s CDP og de tilhørende finansieringsprogrammer, er sandsynligheden for investeringer markant større end på områder, der ikke indgår i de strategiske planer.
Det er derfor, de mest succesfulde virksomheder ikke kun investerer i produktudvikling.
De investerer også i forståelsen af NATO’s og EU’s planlægningsprocesser.